SOMPOで乗ーる

SOMPOで乗ーる OF THE YEAR 2019 神奈川県茅ヶ崎市 株式会社サザンガーデン 代表取締役 石井 芳男さん SOMPOで乗ーる OF THE YEAR 2019 神奈川県茅ヶ崎市 株式会社サザンガーデン 代表取締役 石井 芳男さん

失敗と絶望を乗り越え掴んだ「楽しい仕事」 失敗と絶望を乗り越え掴んだ「楽しい仕事」

失敗を積むことが
相手を理解する第一歩

最初は、『SOMPOで乗ーる』の販売台数でこのような結果が出るとは正直思っていませんでした。 その実感は今でもあまり湧いていませんが、このサービスは将来的に伸びていくと私自身も信じていますので、 今はその礎を築いているという認識で今後も販売に励みたいと思います。 取り扱いを開始してから話し方や訴求ポイントを考えながら全員で取り組んできたので、 私含め社員もまだまだ失敗は多いですが、失敗を積み重ねなければお客さまの気持ちはわかりませんし、 有効な販売手法は生まれません。今もなお道半ば、失敗を繰り返しながらお客さまの気持ちを汲み取れるよう 成長していきたいと思います。

話下手な私が営業を始めて
身に付けたもの

私はもともと控えめな性格で、保険の営業マンとはかけ離れた人間でした。 最初は手に職を付けたいと思ってトヨタの自動車整備工をしていたのですが、 実のところは人と話す仕事をしたくなかったというのが本音で、 「人は裏切っても機械は裏切らない」といういびつな考えを持っていました。 先輩の勧めで営業をするようになったのですが、そこで人と話すには印象が非常に重要だと学びました。 格好や話し方はもちろんですが、帰り際の会話や営業はがきにも工夫を凝らすようになり、 この経験が助けとなって、今でもお客さまの気持ちを引き出しながら自分の話に惹き付けられる ようになったと思いますね。当時の営業先のお客さまが、 今回の『SOMPOで乗ーる』のお客さまになるケースもあったので、 やはりお客さまとの信頼関係も大切だと思います。

「仕事が面白い」と感じられる
幸せを噛み締めて

私が保険の営業を始めたのは25年ほど前で、当時は自動車の片手間に保険も売れればという程度で考えていました。 日本火災の研修生として2年が経った頃から保険の仕事の面白さに気付いて、 「こんなに面白い仕事があるのか」と感動したのを今でも覚えています。 車の営業をしていた頃、失敗や挫折が重なって人生に光が見えない絶望的な時期もあったので、 仕事に面白みを感じられたことが私にとっては大きな出来事でした。 しかし、この時すでに50歳に迫る年齢だったことが残念で、もう少し早くこの仕事に出会っていればと今でも思います。 基本的に負けず嫌いで、集中するとのめり込む性格なので、この仕事に楽しみを覚えてからは若者にも 負けたくないという気持ちで挑戦してきて、それが今回このような形として表れてくれましたね。

「保険代理店が車を扱う時代

よく営業手法を聞かれることがあるのですが、話法やテクニックは人それぞれの持ち物だと思いますので、 正解はないのだと思います。 成功事例から学ぶといいますが、逆に失敗事例からの方が吸収できることは多いと私自身は思いますので、 全体会議ではそうした話を共有するようにしています。強いて挙げるとするのであれば、 『SOMPOで乗ーる』の販売において重要なことは、他社との比較よりも目の前のサービスの魅力をいかに 自分なりに考えて強く提案できるかだと思います。 私も当初はメンテナンス代込みの価格面を押し出していましたが、 他社と比較するのでなく自信を持って自分の言葉でお客さまにご提案することが、 お客さまにとっては安心の材料に繋がると感じました。 また、リースを提案していたお客さまが結果として購入を選択された場合は要注意で、 ディーラーに保険まで奪われないような接客を心掛けていました。 とはいえ、私たち保険代理店もついに車を扱えるような時代になった今、これまでディーラーに奪われていた 保険も車ごと取り返せます。目先の利益ではなく、お客さまの将来的な利益を想像させてあげられるような営業が できれば結果はついてくると思うので、発展の礎づくりとしてこのサービスを広げていきましょう。

SOMPOで乗ーる OF THE YEAR 2019 神奈川県茅ヶ崎市 株式会社サザンガーデン 代表取締役 石井 芳男さん

損保ジャパン営業担当より 損保ジャパン営業担当より

神奈川支店 藤沢支社 横川 菜津子さん 神奈川支店 藤沢支社 横川 菜津子さん

独自の話法で提案

石井社長は、お客さまのニーズが多様化している中で『SOMPOで乗ーる』をプロ代理店として取り扱う意義を強く感じ、 委託後すぐに取り組みをスタートされました。 お客さま全員に提案していく中で独自の話法を生み出し、販売台数を伸ばしていただいております。 今後も最適提案の1つの武器として『SOMPOで乗ーる』の拡販を推進していただきたいです。

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